Meer aanvragen uit je website: de vier dingen die je klant wil weten
Je klant wil vier dingen weten voordat hij een aanvraag stuurt. Lees welke dat zijn, en hoe je ze op je site zet.
Lucas SwartsOprichter van Fixels in Elspeet. Maakt websites die aanvragen binnenhalen.Gepubliceerd Bijgewerkt 7 min. leestijd
Je hebt een bouw-, techniek- of machinebedrijf en je werk komt vooral via je netwerk. Je website staat er, maar levert weinig op. Na dit stuk weet je welke vragen je site moet beantwoorden, en hoe je daar deze week mee begint.
Het korte antwoord
Een website levert aanvragen op als hij de vragen beantwoordt die je nu aan de telefoon krijgt. Dat zijn er bijna altijd vier: wat kost het, past het bij mij, wat heb je eerder gedaan en hoe gaat het verder. Bij HAK Machines in Elspeet kies je eerst je terrein en vraag je daarna een demo aan in vier stappen. In de eerste maand kwamen er zo'n 8 aanvragen binnen voor dure machines.
Je website praat elke avond met nieuwe klanten
Veel bouw- en machinebedrijven zien hun website als een visitekaartje. Dat geef je één keer af. Je website praat elke avond met mensen die jij nog nooit hebt gesproken. Hij beantwoordt hun vragen, zodat ze al warm zijn als ze bellen.
Doet je site dat niet, dan merk je het aan de telefoon. Dezelfde vragen komen elke week terug, vaak als jij op de bouwplaats staat. En wie het antwoord niet vindt, kijkt soms verder bij een ander.
Berkan, eigenaar van een barbershop, zei het na zijn nieuwe site zo: "Geen hoofdpijn meer met de telefoon tijdens het knippen." Een kapper is geen machinehandel. Het idee is hetzelfde: de site neemt vragen over die anders jouw tijd kosten.
Wat maakt een website slim?
Een klant wil weten wat je doet, wat het kost en wanneer je kunt. Je site vertelt het hem. Ook als jij op de bouwplaats staat, of al thuis aan tafel zit. Welke vragen dat bij jou zijn, zoeken we in het eerste gesprek uit.
- "Welke scooter raad je aan?" De keuzehulp van Jávea Denia Rentals stelt een paar vragen terug en geeft dan advies.
- "Wat gaat het ongeveer kosten om mijn tuin zo te laten aanleggen?" De prijscalculator van Tuinzicht rekent het uit, met 18.432 combinaties. Hij is live vanaf medio november.
- "Kan die verreiker bij mijn hoge schuur?" Bij Verhuurbedrijf Kok draai je straks de verreiker in 3D rond voordat je belt.
De vier vragen die bijna elke klant stelt
In bouw, techniek en machinehandel komen we steeds dezelfde vier vragen tegen. Als je site ze alle vier beantwoordt, komt je klant warm binnen.
1. Wat gaat het ongeveer kosten?
In onderzoek van Nielsen Norman Group (2006) zetten zakelijke kopers de prijs op één, van 28 soorten informatie op een website. Staat er alleen "prijs op aanvraag", dan moet je klant bellen voor het eerste antwoord.
Noem daarom een vanaf-prijs of een prijsklasse. Kan dat niet, laat je klant het dan zelf ongeveer uitrekenen. Wij zetten onze eigen prijs ook open: een website kost bij ons vanaf € 4.250.
2. Past dit bij mijn situatie?
Een gemeente met een kunstgrasveld wil iets anders weten dan een padelclub. Laat je klant beginnen bij zijn eigen situatie: zijn terrein, zijn huis, zijn klus.
Een keuzehulp met een paar vragen werkt daar goed voor. Het kan ook simpeler. Bij Bouwbedrijf Kok staan de vragen en antwoorden apart voor particulieren, bedrijven en architecten. Zo leest iedereen alleen wat voor hem geldt.
3. Wat heb je eerder gedaan?
Wie een aannemer zoekt, wil zien wat er eerder gebouwd is. Foto's van echte projecten zeggen meer dan een rij beloftes. Bij Bouwbedrijf Kok heeft elk project een eigen pagina met foto's en een kort verhaal. Nieuwe projecten zet Kok er zelf op.
4. Hoe gaat het verder als ik contact opneem?
Twijfel zit vaak in de stap na de knop. Wie belt er terug, en wanneer? Moet je klant meteen een offerte aanvragen, of mag hij eerst een vraag stellen? Zet het antwoord op de pagina, direct naast de knop.
Zo leidt de site van HAK Machines naar een demo
HAK Machines in Elspeet verkoopt machines voor kunstgras- en sportveldonderhoud. Hun kopers zijn gemeenten, sportclubs, aannemers en terreinbeheerders. Die beginnen bij hun terrein, en pas daarna bij een machine.
Daarom kies je op de homepage eerst wat je beheert: een padelbaan, een hockeyveld of openbaar groen. Daarna zie je welke machines daarbij passen. Wil je maaiers vergelijken, dan zet je er drie naast elkaar, met de gegevens van de fabriek.
Een demo vraag je aan in vier stappen: type machine, ondergrond, termijn en contact. Wie eerst alleen een brochure wil, kiest dat in de eerste stap. Zo hoeft niemand meteen een groot verzoek te doen.
In de eerste maand kwamen er zo'n 8 aanvragen binnen voor dure machines. Daar zat een koper uit België tussen, die in één keer naar drie machines vroeg. Wij bouwden de site en doen hun Google Ads.
Keuzehulp per terrein, maaiers naast elkaar en een demo in vier stappen.
Wat we per branche bouwen, zie je bij websites voor machinehandels en websites voor bouwbedrijven.
Vraag in je formulier alleen wat je nu nodig hebt
Een formulier is de laatste drempel. Elk veld moet een reden hebben. Vraag je per veld af: heb ik dit nodig voor de volgende stap, of kan het later in het gesprek?
- Naam, telefoon of mail en een korte vraag zijn vaak genoeg voor een eerste gesprek.
- Maak budget niet verplicht. Wie nog geen bedrag weet, kan best een goede klant zijn. Geef ook de keuze "weet ik nog niet".
- Een korte omschrijving van het project helpt de juiste collega om te reageren. Vraag die dan, als open vraag.
- Laat zien welke velden verplicht zijn. Gaat er iets mis, dan blijft de rest van wat iemand invulde staan.
- Zet naast de knop wat er na het versturen gebeurt.
Bij meer vragen helpen stappen. HAK vraagt een demo in vier stappen, Bouwbedrijf Kok een aanvraag in drie. Elke stap is kort, en je klant ziet hoe ver hij is.
Zet bellen en appen er ook naast. Sommige klanten typen niet graag en willen je liever even spreken.
Loop de route zelf door op je telefoon
Doe zelf een aanvraag, van de dienstpagina tot de bevestiging. Gebruik je telefoon, want daar lezen veel van je klanten. Vul ook eens een fout mailadres in en kijk wat er gebeurt.
Vraag daarna iemand anders om op zijn telefoon een aanvraag te doen, terwijl jij meekijkt. Zeg niets en help niet. Waar hij twijfelt, twijfelt je klant ook.
Controleer tot slot de ontvangst. Komt de aanvraag bij de juiste persoon binnen, en staat alles erin? Een melding "bedankt" op het scherm zegt nog niet dat iemand de aanvraag leest.
Houd bij wat er met elke aanvraag gebeurt
Een verstuurd formulier is nog geen klant. Houd daarom per aanvraag een paar stappen bij: ontvangen, past of past niet, gesprek, offerte, opdracht. Een lijstje in een spreadsheet is genoeg.
Schrijf ook op waarom een aanvraag afvalt. Te ver weg, te klein of een dienst die je niet doet? Dan weet je wat er op je site duidelijker moet.
Kijk verder waar aanvragen vandaan komen. Een klik op je telefoonnummer is nog geen gesprek. Brengen advertenties veel aanvragen die niet passen, kijk dan naar de zoekwoorden, de advertentie en de pagina samen. Wat een aanvraag via Google Ads mag kosten, lees je in wat kost Google Ads.
Blijven goede aanvragen liggen? Dan haal je meer uit sneller terugbellen dan uit een nieuwe pagina.
Zo zou ik beginnen
Schrijf deze week elke vraag op die je aan de telefoon of in de mail krijgt. Na vijf werkdagen heb je een lijstje. Kies de vijf vragen die het vaakst terugkomen. Zoek de antwoorden daarna op je eigen site, op je telefoon. Vind je een antwoord niet binnen een paar tellen, dan weet je waar je moet beginnen.
Veelgestelde vragen
Hoeveel velden mag een aanvraagformulier hebben?
Zo weinig als nodig is voor de volgende stap. Voor een eerste gesprek zijn een naam, een telefoonnummer of mailadres en een korte vraag vaak genoeg. De rest bespreek je in het gesprek.
Moet mijn prijs op de website?
Ja, als het kan. Een vanaf-prijs of een prijsklasse is al genoeg. Hangt je prijs echt van de klus af, leg dan uit waarvan, en hoe je klant snel een indicatie krijgt.
Wat kost een keuzehulp of rekenhulp?
Dat hangt af van hoeveel vragen en antwoorden erin zitten. Wat zo'n onderdeel duurder maakt, lees je in wat kost een website laten maken.
Heb ik een nieuwe website nodig om dit te doen?
Niet altijd. Begin met de vier vragen en kijk of je de antwoorden op je huidige site kwijt kunt. Kost elke wijziging weken, lees dan WordPress of maatwerk.
Welke vraag krijg jij elke week van je klanten? Stuur die in een appje naar Lucas. Dan hoor je hoe je website die vraag oppakt, zodat er meer aanvragen binnenkomen. Op werkdagen heb je meestal binnen een half uur antwoord. Hoe we websites bouwen, lees je bij websites.
